Helen Hoffmann
Helen Hoffmann, Country Manager der Schwedischen Handelskammer in Deutschland, kennt die Gefahren, die der deutsche Markt für schwedische Unternehmen birgt und teilt ihr Wissen.

Helen, Du begleitest seit Jahren schwedische Unternehmen, die sich für den deutschen Markt interessieren, bei den ersten Schritten. Wie ist da in der Regel die Ausgangslage?

Das ist oft sehr unterschiedlich je nach Unternehmen. Allen gemein ist jedoch, dass sie erkannt haben, wie wichtig und groß der deutsche Markt ist. Gleichzeitig schüchtert Deutschland auch ein und die schwedischen Firmen haben meist schon von der deutschen Bürokratie so einiges gehört.

Was sind die wichtigsten Fragen, die man für sich klären sollte – und in welcher Reihenfolge?

Zunächst einmal muss das Budget stimmen. Den deutschen Markt erschließt man nicht mit einem Angestellten, der das so nebenbei von Schweden aus macht und kein Geld in die Hand nehmen darf. Außerdem empfiehlt es sich natürlich, eine Marktstudie zu machen, um festzustellen, wie die Voraussetzungen für das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung sind. Sehr wichtig und oft unterschätzt ist auch das kulturelle Verständnis für die deutschen Kunden und Partner. Wir empfehlen außerdem, sich Expertise zu holen, was Sales, Marketing und natürlich rechtliche Fragen angeht. Wie bei den allermeisten unternehmerischen Vorhaben gilt: man braucht das richtige Team. Für einen erfolgreichen Deutschlandeinstieg ist also auch das Thema Personal – und zwar deutschsprachiges – sehr wichtig.

Was sind die populärsten Fehler, die oft gemacht werden?

Oft wird unterschätzt, wie wichtig Formalitäten und Sprachkenntnisse in Deutschland sind. Ich habe schon viele Websiten von schwedischen Unternehmen gesehen, die Rechtschreib – oder Übersetzungsfehler hatten. Sowas verzeiht der deutsche Kunde nicht und es hinterlässt einen bleibenden unprofessionellen Eindruck. Aufgrund der kulturellen Unterschiede ist auch das Thema Datenschutz für viele Schweden nicht so groß wie für die Deutschen. Wer hier ungenau arbeitet, hat aber schnell ein Problem.

Viele schwedische Unternehmen glauben außerdem, Berlin als Hauptstadt sei der passende Etablierungsort. Im föderal strukturierten Deutschland trifft das jedoch oft gar nicht zu.

Wer kann bei der Beantwortung dieser Fragen am besten helfen?

Als Schwedische Handelskammer sind wir die Organisation, die die Unternehmen vertritt, die den Markteintritt in Deutschland bereits erfolgreich gestemmt haben – ob vor 65 Jahren oder vor fünf. Dadurch bietet unser Netzwerk einen großen Pool an „Lessons Learned“, die neuen Unternehmen helfen, nicht in die gleichen Fallen zu tappen. Darüber hinaus verfügt die Kammer über zertifizierte Berater in allen Bereichen, die für eine Etablierung wichtig sind: Recht, Steuer, Personal oder Marketing. Die Berater sind schwedisch – und deutschsprachig und kennen beide Märkte. Und natürlich ist das Team der Handelskammer erster Ansprechpartner und Wegweiser und verbindet Unternehmen mit den richtigen Kontakten. Ein Anruf in der Geschäftsstelle genügt und wir finden gemeinsam die richtigen Kontakte und die erforderliche Expertise.