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// IoT ist in der Praxis angekommen – und verändert ganze Unternehmensstrategien

Das Internet der Dinge, also die intelligente Verknüpfung von Gütern mit dem Internet, eröffnet der Industrie immer mehr faszinierende Möglichkeiten und greifbare Vorteile. Was noch vor ein paar Jahren manchem wie technikverliebte Spielerei vorkam, ist längst in der Wirklichkeit auch der mittelständischen Wirtschaft angekommen.

Dabei geht es neben den eigentlichen Produktinnovationen meist auch um Marketing und Kundenbindung. Denn die IoT-Lösung wird oft als Abomodell angeboten, man behält also aktiven Kundenkontakt und sammelt zugleich Informationen über das Nutzungsverhalten der Kunden. Auf diese Weise kann die „Denksweise IoT“ ganze Geschäftskonzepte umkrempeln. Denken Sie nur an den Volvo-Ansatz, Autos nicht mehr einfach zu verkaufen, sondern quasi im Abo anzubieten – kompletten Service inklusive. Das senkt die Schwelle hoher Anschaffungskosten und garantiert engste Kundenbindung.

Diese Doppelperspektive aus technischer und strategischer Innovation ist typisch und findet sich in ganz unterschiedlichen Branchen, wie aktuelle Praxisbeispiele aus in Deutschland aktiven schwedischen Unternehmen zeigen.

Zum Beispiel: Aufzüge
Hydroware ist ein Anbieter hydraulischer Aufzuglösungen aus Schweden. Mit einem innovativen Servoventil ist es den Ingenieuren gelungen diese Antriebsart, bei der die Liftkabine durch ölgefüllte Kolben bewegt wird, radikal zu modernisieren und den Energieverbrauch um bis zu 50 % zu senken. Weitere Energieoptimierung ist nur einer der Gründe, warum Hydroware seine Aufzüge nun Daten ins Netz senden lässt. So kann der Eigentümer erkennen, wenn der Aufzug auf bestimmten Strecken besonders viel Strom verbraucht – und dies analysieren. Auch Störungen sind sofort ersichtlich. Ferndiagnosen sparen Arbeitskosten und helfen, Probleme schnell zu beseitigen. Ausfälle und Fehler werden durch Ferndiagnose vermieden, der Service wird nur benötigt, wenn tatsächlich repariert werden kann. Oft kann die Störanfälligkeit sogar im Voraus erkannt werden und größere Reparaturen lassen sich ganz verhindern. Die IoT-Lösung liefert den Aufzugbetreibern also interessante Zahlen zum Nutzungsverhalten und zu Verbrauchswerten und hilft, Störungen rasch zu beheben oder zu verhindern und noch mehr Energie zu sparen. Und für den Hersteller Hydroware liefern die Daten neben den Einnahmen aus den Aboverträgen wertwolle Grundlagen, um die Produkte weiter zu optimieren. Interessant ist das Ganze vor allem für Kunden, die mehrere Aufzüge besitzen oder verwalten.

Zum Beispiel: PKW
Im Zuge der technischen Entwicklung hat Volvo ständig neue Wege gefunden, um Autobesitzer mit ihren Fahrzeugen zu vernetzen. Alles begann mit Volvo On Call (VOC), einer bahnbrechenden App, die neben vielen anderen Remote-Funktionen auch die Fernkontrolle und -steuerung des Volvo-Autos ermöglicht. So ließ z.B. die Möglichkeit, die Autoheizung schon aus dem warmen Haus heraus zu aktivieren, die Verkaufszahlen der Technik enorm ansteigen.  Darüber hinaus ist VOC ein integrierter Notfall- und Pannenhilfeservice. VOC ermöglicht auch eine mobile Breitbandverbindung des Fahrzeugs mit dem Internet über 3G/4G. Dadurch wird das Auto in einen WiFi-Hotspot verwandelt, auf den jeder Insasse im Auto zugreifen kann. Die Verbindung von SIM-Karte und Auto war letztlich auch die Grundlage für die aktuell mit viel Werbeaufwand beworbene Idee, einen Volvo nicht mehr einfach zu kaufen (und dann als Kunde unabhängig zu sein), sondern zu abonnieren. Ein radikal neuer Gedanke: die Kunden zahlen einfach eine Monatsrate und alles – außer Tanken oder Laden – ist inklusive. Das Ganze lässt sich jederzeit mit einer Frist von 3 Monaten ändern und so z.B. an veränderte Bedürfnisse anpassen.

Zum Beispiel: Gartenbewirtschaftung
Auch Husqvarna, global agierender Hersteller von Werkzeugen für den Außenbereich, hat zunächst das Naheliegende getan und – beispielsweise – seine Mähroboter mit einer SIM-Karte und einer Software-as-a-service-Lösung versehen. Schon seit 2015 ermöglichen es die neuen digitalen Dienste, die Mähroboter über eine App zu steuern und mit ihnen zu interagieren. Es folgte die Einführung des Gardena Smart-Systems, einer Art Smart-Home-Lösung für den Garten, das u.a. Rasenpflege und Gartenbewässerung vernetzt und die Steuerung sogar von unterwegs aus möglich macht.

Nach diesen technischen Innovationen machten sich die Schweden Gedanken, wie man die Möglichkeiten des Internets der Dinge noch radikaler nutzen könne, um die Kundenbasis zu erweitern und neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Ähnlich wie im PKW-Bereich, so ergab die Analyse, stellen Anschaffungskosten und das Problem der Unterbringung für viele Kunden Hürden da. Warum soll man ein Gerät, dass man nur einige Male im Jahr benötigt, nicht einfach ausleihen?

Im Mai 2017 führte Husqvarna die Battery Box ein, ein kundenspezifischer „Werkzeugkasten“-Transportcontainer. Das erste Testmodell der Battery Box wurde im Parkhaus eines Einkaufszentrums am Stadtrand von Stockholm aufgebaut. Die Battery Box hebt sich dadurch von einem herkömmlichen Geräteverleih ab, dass der gesamte Mietvorgang vollständig automatisch abläuft. Alles von der Buchung, über die Abholung bis zur Bezahlung wird über eine App abgewickelt, die digital mit dem eigentlichen Battery Box Shop kommuniziert. Mit der App weiß der Kunde, wann das Gerät, für das er sich interessiert, vorrätig ist, und wann es wieder zurückgegeben werden muss. Wenn der Kunde an der Battery Box ankommt, verwendet er seine BankID im Smartphone, um das Schließfach mit dem Gerät zu öffnen. Der Vorgang wird am Ende des Mietzeitraums wiederholt, wenn der Kunde die Geräte wieder in einem sicheren Schließfach abstellt. Bei der Rückgabe werden die Geräte von Mitarbeitern des nächstgelegenen Husqvarna- Fachhändlers inspiziert, um sicherzustellen, dass alle Geräte stets in einwandfreiem Zustand sind.

Die Kunden können also Husqvarna-Geräte einfach testen oder sie auch immer nur dann mieten, wenn sie sie benötigen. Die Zahl der Husqvarna-Nutzer wird so deutlich erhöht; mit den registrierten Nutzern kann das Unternehmen kommunizieren.

Co-Lab ist Voraussetzung für den Erfolg
Die Husqvarna-Strategen hatten eine gute, branchenspezifische Idee – doch die Art, wie sie diese innerhalb von nur sechs Monaten umsetzten, dürfte auch für viele andere Unternehmen interessant sein. Petra Sundström, Direktorin für Ideen- und Innovationsmanagement bei Husqvarna gibt folgenden Rat: „Der effektivste Weg, wie ein Unternehmen mit digitalem Wandel erfolgreich wird, ist die Aufstellung eines Expertenteams. Ohne ein Ökosystem aus kompetenten Partnern wäre diese Art von Projekt nicht möglich gewesen.“

Wie viele andere Unternehmen heutzutage auch, sieht sich Husqvarna vielfältigen Herausforderungen gegenüber. Auf dem Weg zur Digitalisierung setzt sich Husqvarna gleichzeitig mit neuen Geschäftsmodellen, neuen Produkten und neuen Kunden auseinander. Die meisten Firmen sind nicht in der Lage, solch ambitionierte Ziele aus eigener Kraft zu stemmen. Für den Erfolg im Bereich IoT braucht es ein symbiotisches System aus spezialisierten und fachkundigen Partnern, die jeweils selbst an Innovation interessiert sind. So gab es mit Telenor Connexion einen Partner für die IoT-Cloud, mit dem Unternehmen Flex einen Partner für den Container, HIQ entwarf die App, mit der Kunden die Geräte buchen und bezahlen und zugleich Anleitungsfilme abrufen können und Zuora lieferte die Abonnements-Verwaltungslösung. Die Essenz dieser Fallstudie: sich sehr frühzeitig ein gemeinsames, vernetztes Entwicklungsteam aus externen Experten zusammenzustellen ist sehr förderlich – Telenor Connexion nennt diesen Ansatz ein „kooperatives Ökosystem“. Ein hauseigenes Managementteam bekomme frühzeitig Verstärkung von den richtigen Partnern von außen, die sich auf die benötigte Technologie und die entsprechenden Leistungen spezialisiert haben. „Dieses Ökosystem-Modell erfordert eine offene Herangehensweise an die Projektstruktur und Projektverantwortung“, weiß Christian Schmidt, Kammermitglied und Ansprechpartner von Telenor Connexion für die deutschen Kunden. „Aber nur so ist es heute möglich, ambitionierte IoT-Projekte innerhalb kurzer Fristen zu realisieren.“

Alle drei Beispiele zeigen: Wer sich – egal in welcher Branche – auf den Weg macht, das Internet der Dinge zu nutzen, hat einen spannenden Weg vor sich, der vor allem auch das Potential bietet, das Kundenverhältnis auf ganz neue Basis zu stellen. Vor Auswirkungen auf die Gesamtstrategie sollte man dabei ebenso wenig Angst haben wie vor der vertrauensvollen Zusammenarbeit mit externen Partnern. Schwedische Unternehmen mit ihrer ausgeprägten Co-Lab-Einstellung machen es vor!